Superando una mejor oferta de venta
Viernes, 15 de Mayo de 2009
Una oferta inferior puede superar a otra mejor, con algo de ingenio y un poco de habilidad.
¿Recuerdas de aquella moda de los “Abrazos Gratis” que corría por Internet?
A un individuo anónimo se ponia en medio de la calle con un cartel que decía “Abrazos Gratis” (Free Hugs).
La mayoría de los que se topaban con él lo ignoraban. Pero encontraba su nicho de mercado entre los faltos de cariño y los abiertos a nuevas experiencias.
Por no decir de los que responden compulsivamente a todo lo que sea gratis.
Al que se le ocurrió, le salieron cientos de imitadores por todos lados, y en muchos más países una vez que se publicó esto en video.
Pero ahora le salido más que un imitador, un competidor.
Lo interesante aquí es que fue con una oferta inferior:
“Abrazos por $2 dólares”
¿Crees que conseguirá vencer la fuerza del “Gratis”?
Pues lo consigue.
¿Cómo?
Utilizando los viejos principios del marketing, los de toda la vida, los disparadores que mueven a las personas.
Enseguida te muestro el video
Pero antes mira toda la lista de beneficios, puntos fuertes y contra-objeciones que hacen que una oferta peor o inferior acaba triunfando:
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Titular que le posiciona claramente: “Abrazos de lujo, 2$”.
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Automáticamente, el de “Abrazos gratis” suena a baratillo, de menor valor
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Ante las excusas: “No tengo dos dólares”, él responde: “Acepto cheques, tarjetas de crédito”. Un buen comercial siempre tiene preparado el contra-ataque.
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Explicaciones para calmar la conciencia del cliente: “El dinero va a una buena causa, a alimentar a los hambrientos. Mi esposa, nuestros dos hijos y yo solemos estar hambrientos un par de veces al día, nos gusta a ir a buenos restaurantes.
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Siempre dispuesto a adaptarse a cada caso: “Abrazo a su hijo por solo $1 dólar”
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Añade garantías: “Si no está satisfecho NO le devolvemos su dinero”
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Sabe desmontar la aparentemente mejor oferta de la competencia: “Los míos son abrazos buenos de verdad, no como los del mal oliente de ahí”
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Vende su oferta como algo superior: “Mi abrazo dura un 50% más, uso los dos brazos, yo lo siento de verdad, me muevo suavemente…”
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Añade incentivos: “te diré que te quiero y no te cobro por ello”, Etc.
En total gano $36 dólares por una hora de trabajo.
Aquí puedes ver el video:
Por favor comparte tus comentarios aquí abajo
Y un abrazo para ti, este es gratis
Esteban Torres
